64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng

64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng – Bí Mật Đàm Phán. Thương trường như một bãi chiến trường. Đối với các nhà kinh doanh, chiến lược gia luôn là những nhà lãnh đạo, những người thuyền trưởng tài ba và những nhân viên của công ty. Số phận của con tàu ảnh hưởng đến cuộc sống của họ. Công ty có thể vượt qua cơn bão không? Mọi thứ đều nằm trong bàn tay tài hoa của người đứng đầu tổ chức. Người giỏi không có nghĩa là mọi tình huống đều có thể xử lý nhanh chóng, tối ưu và ngược lại, người quản lý tồi không có nghĩa là mọi ý tưởng của họ đều vô ích. Hãy cùng mình tìm hiểu nội dung qua cuốn sách “64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng”

Giới thiệu về tác giả của quyển “64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng”

Roger Dawson là một trong những chuyên gia nghệ thuật thương lượng quan trọng nhất ở Hoa Kỳ. Anh đã giành được hai giải thưởng cao nhất của Hiệp hội Diễn giả Hoa Kỳ: CSP và CPAE.

Tạp chí Thành công gọi ông là “Nhà đàm phán kinh doanh hàng đầu của Mỹ.” Roger là người sáng lập Viện Thương lượng Hiệu quả California.

Roger Dawson đã đi khắp thế giới và tổ chức các cuộc hội thảo cho các công ty và hiệp hội. Ông cũng đã đào tạo những nhân tài cấp cao tại nhiều công ty lớn trên thế giới như General Foods, General Motors, Xerox, IBM …

Nội dung chính của quyển 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng

Khi bạn ngồi xuống và thương lượng, rất có thể những gì bên kia muốn cũng chính là những gì bạn muốn.

Đàm phán hiệu quả tạo ra một vị thế độc nhất. Nó chỉ cho bạn cách để giành chiến thắng trên bàn đàm phán, nhưng khiến bên kia cảm thấy rằng họ vẫn thắng. Khả năng khiến người khác cảm thấy rằng bạn đã chiến thắng quan trọng đến mức tôi nghĩ đây là định nghĩa của một “nhà đàm phán hiệu quả”.

Phần 1 => Chơi trò thương lượng hiệu quả

Có năm lý do để yêu cầu nhiều hơn những gì bạn muốn:

Bạn có thể đạt được chúng
Nó cho bạn cơ hội thương lượng
Nó làm tăng giá trị cảm nhận của những gì bạn mang lại
Ngăn chặn các cuộc đàm phán đi vào bế tắc
Nó tạo ra một tình huống mà đối thủ có thể thấy rằng họ đã thắng

Những thủ thuật đàm phán được đề cập ở cuốn sách

Không bao giờ chấp nhận đề xuất đầu tiên hoặc đề xuất của bên kia. Điều này ngay lập tức dẫn đến hai suy nghĩ: “Tôi lẽ ra có thể làm được nhiều hơn (tôi sẽ làm)” và “Chắc hẳn đã có gì đó không ổn.”
Khi bạn hình dung trong đầu rằng người kia có thể cung cấp cho bạn nhiều hơn bạn muốn, phản ứng của họ đối với đề xuất của bạn sẽ nguy hiểm hơn. Hãy chuẩn bị cho khả năng này để không làm bạn phân tâm.
Bất ngờ trước lời đề nghị của bên kia. Họ có thể không nghĩ rằng họ sẽ đạt được những gì họ muốn, nhưng nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên thì tất nhiên họ sẽ hiểu rằng đó là một khả năng.
Hiệu suất bất ngờ sẽ đi kèm với những nhượng bộ. Nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, bên kia sẽ bắt đầu trở nên cứng rắn hơn trong cuộc thương lượng.
Chúng ta hãy cho rằng người kia là thị giác, trừ khi bạn biết những điều khác để tiếp tục đánh giá.
Ngay cả khi bạn không tiếp xúc trực tiếp với đối phương, bạn vẫn nên bị sốc và ngạc nhiên. Giả vờ ngạc nhiên trên điện thoại cũng rất hiệu quả.
Đừng tranh cãi với mọi người khi bắt đầu đàm phán, vì điều này có thể dễ dàng tạo ra bầu không khí đối đầu.
Sử dụng công thức 3F-Feel, Felt, Found để thay đổi thái độ thù địch
Hãy nhớ rằng công thức 3F sẽ giúp bạn có nhiều thời gian hơn để suy nghĩ trong tình huống thù địch.
Sử dụng kéo để trả lời các đề xuất hoặc theo dõi: “Bạn cần phải làm việc chăm chỉ hơn.”
Khi gặp phải thủ thuật này, tôi lập tức phản bác: “Bạn muốn tôi thử bao nhiêu?” Điều này sẽ khiến bên kia cung cấp một con số cụ thể.
Tập trung vào số lượng đang được thương lượng. Đừng nhầm lẫn nó với tổng doanh số và hãy bắt đầu nghĩ về những con số phần trăm.
Đồng tiền đang lưu thông là lợi nhuận ròng. Ghi nhớ giá trị của thời gian theo giờ.
Bạn không bao giờ có thể kiếm tiền nhanh hơn khi đàm phán hiệu quả.

Phần 2 => Các nước cờ thương lượng trung cuộc

Đừng để đối phương biết rằng bạn là người có quyền đưa ra quyết định.

Người giám sát của bạn nên là một thực thể không rõ ràng hơn là một cá nhân.

Ngay cả khi bạn là chủ sở hữu của công ty, bạn vẫn có thể sử dụng kỹ thuật này bằng cách chuyển giao nó cho một người nào đó trong công ty.

Một khi thương lượng, hãy giữ cái tôi của bạn ở nhà. Nếu điều này không hiệu quả, hãy thực hiện ba đòn phản công:

Bước 1-Tập trung vào cái tôi của anh ấy: “Họ có luôn làm theo lời khuyên của bạn không?” “Bạn có nghĩ rằng cô ấy sẽ đồng ý với bạn nếu bạn giao việc đó cho người phụ trách?
Bước 2-Khiến anh ấy cam kết sẽ giới thiệu những đề xuất tích cực cho sếp: “Bạn sẽ giới thiệu lời đề nghị của tôi cho họ chứ?”
Bước 3-Kết thúc bằng câu có điều kiện “tùy thuộc vào”: Nếu người kia nói với bạn “Bạn có quyền đưa ra quyết định đúng không?”, Bạn có thể trả lời: “Điều đó tùy thuộc vào gợi ý của bạn.

Giá trị của các sản phẩm vật chất có thể tăng lên, nhưng giá trị của các dịch vụ dường như có xu hướng giảm xuống. Đừng thỏa hiệp, tôi tin rằng bên kia sẽ đền bù cho bạn trong thời gian tới. Thương lượng giá cả trước khi bạn bắt đầu một công việc.

Đừng rơi vào bẫy khi nghĩ rằng khoảng cách là một điều công bằng. Chia đôi khoảng cách không có nghĩa là chia đôi khoảng cách, vì bạn có thể chia khoảng cách nhiều lần. Đừng bao giờ chủ động mà hãy luôn khuyến khích đối phương giữ khoảng cách

Bối cảnh: Thay vì gợi ý rằng khoảng cách nên được bắc cầu, tốt hơn nên nói: “Tôi không nghĩ rằng nó sẽ hiệu quả.

Xử lý tình huống tìm điểm dừng (bế tắc):

Hai bên có bất đồng về một vấn đề có thể đe dọa đàm phán.
Hai bên vẫn đang đàm phán, nhưng chưa đạt được tiến triển nào về một giải pháp chung.
Chuyện không tiến triển khiến đôi bên cảm thấy bực bội không còn muốn nói chuyện với nhau.

Cách duy nhất để giải quyết bế tắc là giới thiệu một bên thứ ba:

Bên thứ ba có thể đóng vai trò là người hòa giải hoặc trọng tài. Có nhiều lý do khiến bên thứ ba có thể đóng góp vào một giải pháp mà các bên đàm phán không thể tự mình đạt được.
Bên thứ ba phải được cả hai bên coi là trung lập. Nếu không cân nhắc bế tắc, bạn có thể bỏ lỡ một điểm quý giá có thể gây áp lực cho đối thủ.

Khi đưa ra một nhượng bộ nhỏ, luôn luôn đáp lại một số.

Trong một câu: “Nếu chúng tôi giúp bạn, bạn sẽ làm gì cho chúng tôi?” Có thể bạn sẽ nhận được điều gì đó đáp lại.

Phần 3 => Các chiêu kết thúc thương lượng

Khi quyết định mua, bạn có thể yêu cầu họ đặt hàng lớn hơn, nâng cấp sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung. Sẵn sàng thử lại là sự khác biệt giữa một nhân viên bán hàng giỏi và một nhân viên bán hàng giỏi. Ngăn không cho bên kia yêu cầu chi phí cho bất kỳ chức năng hoặc dịch vụ bên ngoài nào khác bằng văn bản, hoặc kéo dài thời gian bảo hành bằng cách không chỉ ra rằng bạn có quyền nhượng bộ.

Khi đối phương có nhiều chiêu trò đối với bạn, hãy đáp lại một cách đơn giản và tự nhiên, khiến họ cảm thấy mình nhỏ bé. Bằng cách khẳng định mọi chi tiết và áp dụng các chiến lược khiến họ cảm thấy rằng họ đã thắng được thỏa thuận, tránh sự chậm trễ sau các cuộc đàm phán.

Bạn có thể đăng ký bằng cách rút lại ưu đãi giá cuối cùng hoặc rút lại ưu đãi bao gồm phần thưởng vận chuyển, lắp đặt, đào tạo hoặc gia hạn …

Tránh đối đầu trực tiếp, sử dụng “kẻ xấu” như một lực lượng cao hơn, và tiếp tục định vị mình là đối thủ.

Mỗi khi bên kia sử dụng kỹ thuật này với bạn, đừng ngại phản hồi và yêu cầu bên kia giải quyết các vấn đề nội bộ một cách rõ ràng trước khi tham gia vào các cuộc đàm phán thực sự.

Bên kia tự hào về khả năng đàm phán của mình và mong muốn chiến thắng nên khó đạt được sự đồng thuận.

Đồng ý một nhượng bộ nhỏ vào phút cuối để người kia cảm thấy thoải mái.

Vì thời gian quan trọng hơn số lần nhượng bộ, nên ngay cả những nhượng bộ nhỏ cũng có thể có hiệu quả.

Phần 4 => Những mánh khóe khi thương lượng

Sử dụng “Red Herring”, đối phương có thể hỏi một câu sai, và sau đó anh ta sẽ rút lui để đổi lấy nhượng bộ. Nếu đối thủ của bạn sử dụng hành động “red herring” với bạn, hãy cảnh giác.

Họ có thể tạo ra một vấn đề để cân nhắc một cách có chủ ý. Hãy chú ý đến thỏa thuận thực sự và đừng để họ sử dụng “cá trích đỏ” để đổi lấy những nhượng bộ mà bạn không muốn. Nếu là khách hàng vui lòng phân loại các gói thầu. Cố gắng buộc họ đưa ra mức giá thấp nhất cho từng mặt hàng

Nếu bạn là nhà cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ, vui lòng tìm hiểu càng nhiều càng tốt về đối thủ cạnh tranh của bạn để khách hàng không phải mất thời gian nói chuyện và học hỏi với những đối thủ này. Điều quan trọng là phải xem xét các lựa chọn khả thi của đối thủ.

Tất nhiên, bạn sẽ không bao giờ tự hủy giao dịch, nhưng vì họ chọn từ bỏ giao dịch ban đầu, nên giá của bạn cũng phải tăng lên.

Tốt nhất bạn nên tránh sự “chiếm đoạt” của đối phương trước bằng những tuyệt chiêu sau:

Hoàn thiện tất cả các chi tiết ngay lập tức và không để lại bất kỳ chi tiết nào để “chúng ta có thể thảo luận sau”, bởi vì các vấn đề chưa được quyết định thường dẫn đến “xâm nhập”.
Xây dựng mối quan hệ cá nhân với đối tác của bạn để họ không vô tình yêu bạn.
Số tiền gửi lớn được yêu cầu, khiến họ khó rút tiền.
Thiết lập các cuộc đàm phán đôi bên cùng có lợi để họ không muốn lùi bước.

Thông tin bịa đặt (thường được sắp xếp để có vẻ bí mật không chính thống) có thể có sức mạnh đáng kinh ngạc.

Phần 5 => Những nguyên tắc thương lượng

Các nguyên tắc khi thương lượng mà tác giả đề cập đến đó là:

Để đối phương cam kết trước
Giả ngốc là khôn ngoan
Luôn đọc lại hợp đồng
Ví von về tiền
Mọi người thường tin vào các điều mà họ thấy bằng chữ viết
Tập trung vào vấn đề
Luôn chúc mừng đối phương

Chương 6 => Giải quyết những vấn đề thương lượng hóc búa.

Để có thể giải quyết được những vấn đề hóc búa tác giả đã đề cập đến nghệ thuật hòa giải, phân xử, giải quyết xung đột.

Cuốn sách “64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng” bao gồm các chương về hai chủ đề thú vị: ngôn ngữ cơ thể và ý nghĩa tiềm ẩn trong cuộc đối thoại. Đây là một sự thay đổi lớn trong thế giới của chúng ta, một sự thay đổi đáng hoan nghênh. Ngoài ra, cuốn sách này cũng nói về cách đàm phán hiệu quả. Đàm phán hiệu quả có một cách tiếp cận khác. Nó cho thấy làm thế nào để giành chiến thắng trên bàn đàm phán, nhưng khiến đối thủ cảm thấy rằng họ vẫn đang chiến thắng. Nếu bạn muốn học hỏi về các cách thương lượng cũng như mong muốn ngôn ngữ của mình đẹp và có sức thuyết phục hơn, hãy tham khảo cuốn sách này nhé.